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营销观念的形成是企业经营哲学的重大变化,它科学地阐明了企业经营成功的要旨:以满足顾客的需求为中心。其之所以科学,是由于其基于经济活动的客观规律:商品生产活动的意义在于实现交换,而交换实现的前提是存在对于商品的需要。但随着企业经营实践进一步的发展和市场环境条件进一步的变化,企业的营销观念也在不断地发展和变化,其在适应新的市场环境和经营实践的过程中不断地得到充实和完善。其中有几个重要的观念是值得注意的:向顾客提供服务的过程也是一个价值增值过程。在这一过程中,不同部门都在程度不等地为最终更好地满足消费者的需要而作出各自的贡献。企业应围绕着以尽可能低的成本向顾客提供尽可能大的价值这一基本宗旨,优化整个价值增值的过程,确立自身在市场竞争中的优势。1. 熟悉产品情况。销售人员应对自己所销售的产品十分熟悉,能详细地对顾客进行介绍,并且应了解市场上同类产品的基本情况,能正确地进行比较和鉴别。澳门皇冠金沙网站4、晚期多数接受者(晚期大众)。这是一些谨慎又固执的人,他们需要大部分人接受后,才能尝试,这些人也要占到1/3强。

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谈到渠道的长度策略,我们不得不先来解释一下什么是渠道级数。渠道级数也即是指产品所经过渠道的环节数目。每个中间商,只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担了若干工作,就是一个渠道级。由于生产者和最终消费者都担负了工作,他们也是渠道的组成部分。我们用中介机构的级数来表示渠道的长度。0-5=无 6-10=差 11-15=普通 16-20=良 21-25=很好 26-30=优秀“玉兰之城”精彩绽放——总台国际传媒港大型主题灯光首秀澳门皇冠金沙网站多因素联何评价的原则就是指消费者在购买商品时同时考虑该商品的各方面特征,并规定各个特征所具备的最低标准。例如,消费者购买耐用消费品时要考虑它的价格,款式,功能,操作方式,售后服务;购买和租赁房屋时要考虑房屋的价格,结构,地段,层次,朝向,内部设备等等。

即按企业不同性质的营销目标和任务进行营销部门结构安排。可以根据不同产品、不同地区或者不同消费者群体来设置营销组织,其中每一个分支部门相对独立,建立在自己的产品、销售、营销、广告等职能部门基础上(见图19-6)直复营销通过各种方式获得顾客的各项信息,这些信息储存在数据库中,可以有成千上万条,可以涉及几十个甚至几百个方面的内容。在需要用这信息时,直复营销人员可以在计算机的帮助下找出任意数量的具有某几方面或十几、几十个方面具有共同特征的顾客组成的群体,并有针对性地向这些顾客群寄发“购物指南”等资料。做广告一定要考虑到不同广告对象对媒体的偏好。如妇女对电影、电视、流行杂志等感兴趣,在这些媒体上宣传化妆品、流行服装,就容易引起妇女的注意和兴趣。而如农药、农机等农业生产资料的购买对象是农民,他们有听广播或看电视的习惯,所以利用广播来介绍这些商品就比用报刊杂志更容易被农民接受。0-5=无 6-10=差 11-15=普通 16-20=良 21-25=很好 26-30=优秀

(3)评估。通过前两步企业基本上确定了市场细分。紧接着,企业要测量各个细分市场的潜量、评价其吸引力,寻找可能的获利机会。企业采用低成本策略,利用追求规模经济、专利技术、原材料的优惠待遇等途径,形成企业在同行业中的低成本优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位,那么它只要能使自己的价格相等或接近于行业的平均价格水平,这种低成本优势就会转化为企业的高收益。在现实的市场营销活动中,除了产品成本,市场供求,竞争状况以外,市场营销组合中的其他变数:产品策略、渠道策略、促销策略,以及政府的经济政策,企业本身的生产能力,财务能力等等都会对企业的定价策略产生不同程度的影响。因此,必须在产品价值的基础上,认真研究影响定价的各方面因素,才能制定出保证营销目标得以实现的合理价格。市场营销学认为市场是由有购买愿望并且具备购买能力的人构成的,人的需求正是企业营销活动的基础。所以,对人口环境的考察是企业把握需求动态的关键。从量的角度看,人口的数量是市场规模的重要标志,在人均消费水平一定的情况下,人口数量越多,市场需求规模就越大。而从人口的分布、结构及变动趋势等方面进行质的分析,则能够刻画出市场需求的特点和发展趋势。我们可以从以下方面讨论人口环境及其变化对企业营销活动的影响。

突发型市场机会,即由于环境因素某种突然变化而引发的潜在需要。社会上的某些突发事件,如战争、灾害、流行疾病的等等都会使一些意想不到的潜在需要随之产生。如果企业能及时发现,并迅速予以把握,就可能带来很大的收益。而突发机会能否被捕捉,关键取决于营销者的敏感性。若缺乏对环境突发因素的密切关注和高度敏感;往往会使一些蕴藏巨大商机的突发机会擦肩而过。(3)机械抽样。把调研总体逐一编号,用公式R=N/n(R表示组距,N表示总体个数,n表示要抽取的样本数),计算样本区间。然后在1—N/n号中随机抽取一个号码作为第一个样本单位,该号加上组距即为第二个样本单位,依次类推,直到样本个数抽满为止。如对10000名用户进行产品质量征询,拟订样本为250个。组距R=N/n=10000/250=40,若1—40号中随机抽取的起点号码是10,则样本号依次10、50、90、130、170……,直到250个样本抽满为止。澳门皇冠金沙网站1、 整体性。要求围绕企业的营销目标对可利用的各种营销资源(系统要素)加以统一整合,从而形成具有层次感和节奏感的营销传播计划(系统结构),最终产生出最佳的传播效应(系统功能);

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